2024年4月13—4月14日，高级工商管理CEO研修班，我们邀请到实战派销售专家，销售管理培训专家，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA秦毅教授，为高级工商管理CEO研修班同学们带来《企业整合营销的规划与实施》两天精彩课程。

秦毅《企业整合营销的规划与实施》

秦毅

现任多家国内知名管理顾问公司销售管理专项首席特聘顾问，北京大学企业家研修中心营销管理专项特聘讲师。成功参与并主持了数十家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目。

课程内容

课程的一开始，秦毅教授就为学员们分析了团队销售不成功的原因，往往是在准备阶段就没做正确的事情。这在客户准备（与客户联系交流）、产品准备（介绍产品方案）、内容准备（产品的内容）、销售道具准备（公司简介信息）甚至穿着等方面，没有做好充足的准备就去营销客户。这样的行为不仅是对客户的不尊重更是对已有营销资源的无意义浪费。要重视前期的准备工作，坚持做正确的事情，把正确的事情流程化规范化，以便于灵活运用到未来的每一次营销中。秦教授鼓励学员们在课程学习中坚持三个“马上”，有想法马上就说；有问题马上就问；不同看法马上就提。

分析营销就离不开分析市场与消费，未来影响市场与消费的六大因素可概括为：国家大的政策方针、俄乌冲突、台海局势、美联储加息、行业科技的突破、消费者心理变化。面对这些外界环境带来的困难，想要生存，营销人员就要扎实自己的基本功。

营销是一场无限游戏，人生无处不“营销”。营销人员一定要走出去，要学会投其所好，要更好地了解客户爱好背后的偏好。网络搜索、外围打听、当面沟通、现场观察，这些都是进一步了解客户的手段。客户的办公室中，陈设、书柜、桌面、穿搭无不展现其个人品位与爱好。要学会发现细节把握细节。秦毅教授还表示，优秀的营销人员一定既是产品的专家又是社会的杂家。

秦毅教授为学员们分析了餐茶轻饮、健康养生、旅游酒店、体育会展、影视娱乐、社区配套、宠物养老等迅速成长起来的行业。以及矿产资源、核心地产（城市·地段·房屋质量·金融·小户型）、高端配套、精密加工、饮食民生、留学移民、城外经营等未来三至五年仍会稳定发展的行业。与此同时如：贸易出口、工程建筑外贸配套、豪华高档、直播带货、线上教育、普通加工等行业竞争压力会愈演愈烈。

秦毅教授从客户角度出发，销售中面对的客户可分为三种有钱、有权、有影响力。销售过程中我们很难让没有钱的人变得有钱，但我们可以让没有兴趣的人变得有兴趣，这就要求营销人员提供个性化服务，针对客户喜好与需求制定营销规划与产品选择。

秦毅教授引用《营销管理》一书讲述营销九个步骤。市场环境分析是一切的基础，要善于做调研与忠诚客户沟通收获信息；目标市场定位明确产品的用户，思考产品能解决用户哪些问题；形成产品概念，站在用户角度思考问题；制定营销战略；运用合理的营销战术组合，结合客户心理进行营销；营销组织过程；产品形成上市；营销过程控制，营销人员要有定力；市场动作的反馈调整。

公司进行营销活动时往往会遇到外部环境与内部协商两方面压力如：1.外贸波动，营业下滑。2.目标国内，转型复杂。3.客户要求高，低价才中标。4.对手不要命，搞乱市场。5.新人上手慢，令人气急。6.老人很懒散，不服管理。7.部门间攀比，相互扯皮。8.能手辞职，培养损失殆尽。9.执行不力，只能事必躬亲。10.未来未定，明年心中没底。作为企业老板或营销团队管理者，面对人员变动应采取“疑人要用，用人要疑”的管理心态。

秦毅教授建议学员们制定营销策略时要先明确自己的企业经营理念，然后分析客户，分析对手也分析自己，最终总结行业趋势探索商业规律。优秀的营销团队领导者一定要积极带领团队一起反思、讨论、总结客户。将客户进行有效分类，明确行业标杆，挖掘客户痛点，面对客户做出明确的有针对性的营销方案。秦毅教授还告诫学员们，企业想要长久运营持续成长，一定要远离官僚主义，避免：制度越来越多、会议越来越多、管人的人越来越多、空话越来越多。

秦毅教授悉心为学员们总结“SWOT”系统分析方式：进行产品营销活动时要知己知彼，时刻保持高洞察力量，抓住重点直击痛点，坚持定制化营销“一城一术（区域）”“一品一术（产品）”“一店一策”的营销理念。

最后，秦毅教授为学员们讲解影响消费者购买的六种力量：宣传力让消费者了解知道你的产品；推销力可以通过讲述品牌历史提升产品软实力；商务力；产品力是硬实力是营销的基础，好的产品自带流量；服务力要求我们关注售后，拼产品更要拼服务；行政力在企业管理中无处不在。